Livro “Como Chegar ao SIM” - RESENHA

 Agilidade e objetividade na resolução de problemas e conflitos são aspirações fundamentais nos dias de hoje. 

O livro "Como chegar ao SIM" (baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard Law School), de Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, torna-se leitura obrigatória a todos que pretendem tornar-se mais eficientes no exercício do Direito. 

Hoje, as universidades de Direito não capacitam seus alunos para momentos nos quais é preciso saber negociar. Ao contrário, os alunos são preparados apenas para o litígio. É um crime pensar que não encontramos nas grades de matérias das universidades atuais um curso que aborde a negociação, algo tão importante na vida do advogado atual. Considero que as universidades precisam de uma verdadeira reforma em seus métodos de ensino. Há décadas, o ensino é deficiente e seus métodos engessados no tempo. Não temos o ensino prático e jurisprudencial, as matérias são meramente expositivas e baseadas em manuais de teorias. O ensino da técnica da negociação me parece fundamental para a construção de um bom profissional, já que advogados que saibam negociar para se chegar a um acordo, antes mesmo de o caso ser levado a um juiz, são os mais cobiçados na atualidade. 

Como estudante da área, acredito não interessar mais, a qualquer sociedade, casos que se arrastam em tribunais, desperdiçando tempo e recursos. É justamente isso que o livro “Como Chegar ao SIM” nos ensina a fazer: negociar. E não só em situações jurídicas, como em qualquer outra situação do dia-a-dia onde a negociação se faz necessária. 

Quando não se sabe lidar com um conflito, ou proceder bem em uma negociação, o processo pode se tornar muito frustrante e desgastante. O dilema no qual nos encontramos nessa situação é a dúvida entre duas formas de agir, afável ou agressivamente. Ambas geram problemas, uma vez que o negociador afável tende a ceder mais e se deixar levar pelas preferências do outro, e o negociador agressivo tende a ser firme e a não fazer nenhuma concessão, alienando a outra parte e dando fim a uma negociação que poderia ter sido bem sucedida. 

O método de negociação que o livro nos ensina é o da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard. Consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer. O livro apresenta este método de uma forma bastante didática, clara e objetiva, o que se mostra muito positivo para estudantes, assim como eu, interessados em aprender a técnica com celeridade e aplicá-la na vida profissional.  

O primeiro problema apresentado pelo livro quanto à negociação é o da barganha de posições, na qual cada um dos lados toma uma posição fazendo (e exigindo) concessões para que se chegue a uma solução para o conflito em questão. A barganha posicional tende a não atender aos critérios básicos de produzir um acordo satisfatório, de modo eficiente e amistoso, já que ao assumirmos uma posição na negociação, a tendência é nos fecharmos nela, mostrando mais e mais ao outro lado a impossibilidade de modificar nossa posição inicial, e quanto mais esclarecemos nossa posição e a defendemos dos ataques, mais nos comprometemos com ela, transformando a negociação numa espécie de batalha de egos. A negociação feita com base na barganha de posições é um processo que toma muito tempo, pois cria estímulos que paralisam a resolução do conflito. No transcorrer do capítulo em questão são mostrados alguns exemplos, tanto do cotidiano quanto históricos, que ilustram o quão ineficaz é a barganha de posições nas negociações.

Os capítulos que seguem tratam do método de negociação em si, e ditam algumas regras e técnicas para que se tenham resultados positivos, como por exemplo, separar as pessoas do problema. Entender a percepção de cada um frente ao conflito e colocar-se no lugar da outra parte é essencial, já que um dos problemas da negociação é que o relacionamento entre as partes tende a confundir-se com o conflito em questão, e acabamos por tratar a pessoa e o problema como uma entidade única. 

Outra observação é a de que devemos nos concentrar nos interesses em questão, e não nas posições tomadas pelas partes, atingindo, dessa forma, um resultado satisfatório ao fim da negociação. Ao nos concentrarmos apenas no conflito de posições (no qual a meta é apenas acordar quanto a uma posição predominante) iremos nos encontrar diante de um impasse, que talvez não existisse se o conflito não fosse tratado com intolerância e extremismo, e sim, com objetividade e clareza, e visando apenas conciliar os interesses de ambas as partes. Encarando com clareza os interesses das partes, podemos enfrentar o conflito de maneira mais impessoal e direta.

A terceira “regra” da negociação presente no livro é: inventar opções de ganhos mútuos. Uma opção criativa frequentemente faz a diferença entre o impasse e o acordo. Portanto, inventar soluções vantajosas para ambas as partes é um dos dons mais úteis com que pode contar um negociador, já que na maioria das negociações o maior obstáculo presente é a busca por uma resposta única. 

Outro ponto destacado é a observação de critérios objetivos quando se negocia, porque, geralmente, os negociadores tentam solucionar um conflito discutindo sobre o que estão ou não dispostos a aceitar, ou seja, suas vontades. Isso torna improvável que se chegue a um acordo satisfatório. Tentar conciliar diferenças de interesse com base nas vontades das partes pode trazer ônus para as mesmas. O que se deve fazer é tentar solucioná-las independente das vontades de cada um, ou seja, usando critérios objetivos.

O livro “Como Chegar ao SIM” elabora técnicas universais de resolução de conflitos de maneira bastante objetiva e de fácil compreensão. Ao expor exemplos, facilita o entendimento, à medida que ilustra as regras e teorias de como se tornar um bom negociador. Ao final do livro ainda responde perguntas pertinentes tais como: e se eles forem mais poderosos? E se eles não quiserem jogar? E se eles usarem truques sujos? Portanto, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton fazem de “Como Chegar ao SIM” um livro completo e esclarecedor, tornando-o fundamental, não só para estudantes de Direito, mas para qualquer pessoa ou profissional que deseja ser um bom negociador e atingir resultados positivos e favoráveis em qualquer situação conflituosa.

Mariana de Assis Ribeiro Xavier
Estudante do curso de Direito, 3º semestre
UniCEUB
Brasília - DF

 Como Chegar ao SIM

"Durante os últimos dez anos, a negociação, como um campo de interesse acadêmico e profissional, desenvolveu-se de modo surpreendente. Foram Publicadas novas obras teóricas, estudos de casos foram produzidos, e foi empreendida a pesquisa empírica. Há dez anos, eram raras as escolas que ofereciam cursos de negociação; agora, eles são extremamente relevantes em quase todas. As universidades começam a designar um corpo docente especializado em negociação. Firmas de consultoria fazem o mesmo no mundo das corporações.

Neste panorama intelectual em transformação, as idéias de Como Chegar ao SIM têm tido boa repercussão, ganhando a atenção e a aprovação de um público amplo e sendo freqüentemente citadas como pontos de partida de outros trabalhos. Felizmente, permanecem convincentes também para os autores. A maioria das questões e comentários se concentrou em áreas nas quais o livro se revelou ambíguo, ou em que os leitores solicitaram um conselho mais especifico. Nesta revisão, procuramos nos ater aos mais importantes desses tópicos.

Ao invés de alterar o texto (e perguntar aos leitores que o conhecem como fazê-lo), optamos por acrescentar o novo material em uma seção separada, no final desta segunda edição. O texto original permanece completo e inalterado, exceto a atualização das cifras nos exemplos, para acompanhar o ritmo da inflação, e na reelaboração de certas frases, para elucidar melhor o significado e eliminar a linguagem sexista. Esperamos que nossas respostas às “Dez Perguntas sobre Como Chegar ao SIM” sejam uteis e satisfaçam alguns dos interesses expressos pelos leitores.

Formulamos questões sobre (1) o significado e os limites da negociação 'com princípios' (um conselho prático, e não moral); (2) como lidar com alguém que pareça irracional ou que tenha um sistema de valor, um ponto de vista ou um estilo de negociação diferente; (3) táticas tais como onde se reunir, quem deve fazer a primeira oferta, e como passar da invenção de opções para a afirmação do comprometimento; e (4) o papel do poder na negociação.

Um tratamento mais extensivo de alguns tópicos terá de aguardar outros livros. Os leitores interessados em mais detalhes sobre como manejar os 'problemas das pessoas', de modo a estabelecer uma relação de trabalho eficaz, gostará de Getting Together: Building Relationship as We Negotiate, de Roger Fisher e Scott Brow, também disponível na Penguin Books. Se está mais preocupado em relação à como lidar com pessoas e situações difíceis, procure Getting Past No: Negotiating with Difficult People, de William Ury, editado pela Bantam Books. Sem dúvida, há muitos outros. Certamente há muito mais a dizer sobre poder, negociações multilaterais, transações envolvendo culturas diferentes, estilos pessoais e muitos outros tópicos.


Mais uma vez agradecemos a Marty Linsky, desta vez por sua atenção e revisão do novo material. Somos gratos especialmente a Doug Stone por sua crítica perspicaz, edição e copidesque dos sucessivos esboços. Ele é excepcionalmente habilidoso em apontar um pensamento ou parágrafo ambíguo."

Roger Fishe
William Ury
Bruce Patton

Dados do livro:

Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões / 
Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton; tradução Vera Ribeiro & Ana Lauiza Borges.
2ª ed. revisada e ampliada - Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005
216 pp. ISBN 85-312-0956-0